サプリメント、美容ドリンク、ゼリーなどのOEM製造で成功する方法

成功するOEMとは?

失敗する商品開発

多くのOEM商品や原材料の供給を行っていると、どんな商品が失敗するのかが明確にわかります。それは、弊社がコンサルティング事業も行っており、マーケティング目線で商品の優劣を評価するからでしょう。
失敗が目に見えているケースとしては、例えば、以下のようなケースです。

1. 販路や販売方法(集客メディア)と商品ターゲットの不一致
当然ながら、ターゲット層に合った商品を作っていくことも重要なのですが、その前に、販路や販売方法が決まっていている場合、本当にその売り先で展開するのにベストな商品であるか?ベストなターゲット設定であるか?という問いかけをする必要があります。
近年は、ECで展開するなど、すでに販売方法が決まっているケースが多いです。例えば、関節系のサプリメントは、ECでの展開に適しません。スマホの普及などで、シニア層のネットショッピング人口は増えていても、地方在住者を中心とした多くのシニア層は、インターネット上で買い物を行っていないです。ECで適した商品は、ダイエットを含むコンプレックス商材だったり、F1層を中心とした商材だったりします。
いくら販路や販売方法に適さない商品で展開しても、なかなか成功にはつながってきません。

また、販路に適した商品設計というものも、商品設計側のノウハウとして存在します。量販店で販売されている商品は、必ずしもECや店舗販売で売れる訳ではありません。

2. イメージが伝わらない商品
健康食品や化粧品の販売には、各種関連法規による規制が存在します。効果効能などを自由に表現することはできません。
そういった中、(トクホや機能性表示食品を除き)商品に配合されている原料や成分を見て、すぐにどんな目的の商品なのかが想像できないと売れにくいのが実際です。販売者だけが商品の効果を理解していても、販売には全くつながりません。特に、通販や量販店の商品では、わかりやすさも同時に求められるのです。

わかりやすい商品設計のためには、この後に紹介する素材ライフサイクルも考慮して商品設計を行う必要があるのです。

3. 差別化戦略のない商品
量販店で販売されている商品の模倣品をインターネット上で販売したいという要望は、非常に多いです。単に完全コピーしただけの商材では失敗につながりやすいです。

量販店で販売されている商品は、わかりやすさを最重要視した商品設計であり、インターネット上で販売するには適しません。量販店の大量ロットで生産されている商品と価格の勝負を行わなければならないという戦略にしか行き着かなくなります。わかりやすい設計の中にも、必ず購入を誘導する差別化戦略というものが必要です。通販や店舗で販売される商品ほど、差別化ポイントが求められます。

販売商品は必ず競合商品と比較されることを意識して商品設計を行う必要がある
のです。

4. 市場の変化に対応していない原価率設定
見せかけだけの低原価商品は、消費者の成長と共に勝ち残れなくなり、市場は本物志向の体感型商品へとシフトし始めています。一回は見せかけのクリエイティブで売れても、リピート率の部分で限界が生じ、LTVを考慮すると採算が合わないという事象が起こります。
過去、適正原価率は、広告予算を加味すると15%と言われた時代もありますが、今や神話となりつつあります。勝ち残っている商品は、最終的に15%に近づいているものもありますが、35%前後の商品も少なくありません。この適正原価率も、市場の変化に伴う素材ライフサイクルの変化によって変動してきます。

ここ数年の傾向として、無理に高原価の商品にする必要はないのですが、安くても体感も期待できる良い商品に仕上げていく必要があるのです。

ちなみに、生産ロットも異なるのに、最小ロットのコストで大手会社さんの原価率を真似して失敗されるケースも少なくありません。当然、10万個以上のロットと、1000個前後の最小ロットでは製造コストが異なります。そのため、弊社では、OEMのインタビューシートで経済ロットでの希望コストと最小ロットでの希望コストをお聞きさせていただいているのです。

上記の4つは、最低限、商品製造を行う上で押さえておくべき事例とセオリーです。成熟期の健康食品市場で成功していくには、さらに、この後の内容も理解して進めていくことが望ましいです。

健康食品素材のライフサイクル

流行、廃りがあるように健康食品の素材にもライフサイクルがあります。

導入期
成長期初期
成長期後期
成熟期

素材のライフサイクルを無視すると、アンチエイジングの健康食品、美容ドリンク、ゼリーを製造しても売ることは難しくなってきます。

ライフサイクルは変動するため、常に注意しながら商品開発をすることが重要なポイントです。

ライフサイクル別原料の一例 ※2012年12月現在
成熟期:コラーゲン、グルコサミン、にんにく、プラセンタ
成長期:N-アセチルグルコサミンレスベラトロール植物性ヒアルロン酸
導入期:鮭鼻軟骨エキス(非変性Ⅱ型コラーゲンやプロテオグリカン)

一方、このライフサイクルは、常に変動します!変動の仕方も素材ごとに異なります。また、先を読みながら次の変動に備えなければなりません。
それが、弊社のノウハウであり、売れる商品作りの秘密です。

ライフサイクルを考慮した3点設計

売れる商品設計を行う場合、消費者の目線を意識しなければなりません。まずは、その商品の概要がわかるイメージ素材を設定することが重要です。

次に、競合を意識した商品設計が必要です。競合商品と並べた時、手に取ってもらうための1要素としてお得感をアピールする必要があります。そして、何より大切なのが、この商品の独自性や差別化ポイントを明確にすることです。差別化素材・成分で差別化するのも一手で、量や利便性で差別化する方法もあります。

これらを明確にすることで、消費者に選んでもらいやすくなるだけでなく、無店舗・有店舗のどちらでも、販売員が販売しやすい商品ともなります。

その他にも、弊社の商品開発は、ターゲット層、販売方法、商品の位置付け、販売価格などによってでも、最適化を行っています。販売するお客様に一番適した商品設計を目指しています。これらが、売れる商品作りの最大の秘密なのです。

販路や販売方法、販売シュチュエーションに最もマッチした商品設計

どうやって販売するかは、商品設計に全く関係ないと勘違いしている方も少なくありません。
実は、その販路や販売方法に最も適した商品設計でないと、商品は売れません! 販路や販売方法によって、原料選定レベルから最適化する必要があります。

また、通販の場合、販売シュチュエーションに合った商品設計まで求められます。
まず、商品は、主に以下の3つの商品に分けられます。

1. 窓口商品

集客を目的に広告媒体などで紹介され、定期的に購入してもらう入口商品。最も重要な商品であり、通販成功の道を左右する。

2. クロスセル商品
窓口商品と共に抱き合わせで購入してもらう商品。窓口商品とニーズがかぶらない商品。顧客の購入単価を上げるためには不可欠な商品。

3. アップセル商品
クロスセル商品の一種であり、窓口商品、クロスセル商品。よりグレードの高い、商品販売単価を上げるための商品。

それ以外にも、1ステップで販売するか、2ステップで販売するかでも、商品設計は異なってきます。
多品目展開される場合、弊社では、商品戦略マップなるものを(コンサル先限定で)提案することもあります。

たまに、こういった情報を提供したくないお客様もいらっしゃいますが、最善の提案を行うため、こういった情報をお聞きさせていただいております。

勝ちクリエイティブを意識した商品設計

商品設計を行う場合、弊社の特有な工程として、競合商品のクリエイティブを想定し、上記の3点設計を行います。

競合商品のクリエイティブに勝てないようなクリエイティブしか作れないような商品設計では、商品を作る前から負けているようなものです。
売れる商品を作るには、勝てるクリエイティブを作れる商品を作らなければならない!

そう言われて、ご理解いただける方はほとんどだと思います。
でも、ほとんどの会社さんがその工程を踏まずに商品展開している会社さんがほとんどなのです!

これは、商品を設計する人間のほとんどが売れる商品を意識して商品設計を行っておらず、レスポンス広告などのクリエイティブ制作に関わらないために起こります。
でも、それを一人の人間に集約して実践していくには、人材育成が大変です。また、自社の商品だけを作っていると、経験値もなかなか上がりません。
ゼネラリストを求められるわけですから、過去の経験や資質も問われます。
競合商品を想定し、勝ちクリエイティブが作れる商品設計を起こっていくことは、簡単なようで、やはり難しいものだと思います。

なので、弊社では、この不足部分を補える存在になれればと日々努力しております。

その1つが、原料毎の勝ちクリエイティブ要素の作り込みです。
勝ちクリエイティブを作るには、結局、使用した原料から何が謳えるかを知った上で、商品設計に組み込まなければなりません。
地味な作業ですが、コツコツと勝ちクリエイティブ要素を蓄積し続けております。

弊社の原料製品は、特に、その要素を重要視しながら開発が行われています。
そのため、弊社の原料製品は、勝ちクリエイティブを意識して売りやすいものになっております。例え、OEM供給でなくても、是非、弊社の原料商品だけでもご愛顧いただければと思っております。

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最終的には原料戦略に尽きる

OEMは、なんだかんだで、原料戦略に尽きてきます。
今後、その傾向はますます強くなるでしょう。
その答えは、原料メーカーでもある弊社が至った結論です。また、勝っている会社さんが弊社が選び続けていただいている理由の1つでもあります。

如何に競争力のある価格で商品を作るか?
健康食品の原料流通の仕組みを知らないと、その秘密を知ることはできないでしょう。勝っていくための商品開発には、原料メーカーの協力が不可欠です。

また、売れている商品の売れる切り口は、誰がどのように作っているか?
原料メーカーもしくはOEM会社の優れた営業マンが作っているケースが多いです。
弊社は、通販会社や広告代理店で通販クリエイティブを作り続けたチーフコンサル栗山が指揮を執ってクリエイティブを開発しております。科学面も正しく上手に反映させながら、他社が思いつかないクリエイティブを生み出しています。

販売に関わる業者の紹介

さらに、弊社の強みをご活用ください!

弊社では、制作会社(ランディングページやショッピングサイトなど)・物流会社・ショッピングカート・通販に強い広告代理店など、販売に関わる業者さんを顧客に紹介させていただいております。
弊社は、広告代理店や制作会社のパートナー会社からも多くの仕事を受けている関係上、数多くの会社をご紹介できる体制が整っております。予算によって、ご紹介させていただいております業者さんも変えております。
商品化決定後、お気軽にご相談ください。

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健康食品の機能性原料をお探しの方、サプリメント、美容ドリンク、ゼリーのOEMをご検討されている方は、お気軽にお問合せください。
異業種で初めて健康食品を製造される方も、わかりやすく丁寧にサポートさせていただきます。
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