健康食品(サプリメント)、美容ドリンク、ゼリーの売れる商品開発製造とは

利益が上がらないのには理由があります

はじめまして。
チーフコンサル栗山です。

「思うようにサプリメントが売れない」
「広告費用対効果が合わない・・・。」
「コンバージョンが上がらない」

そんな経験はございませんか?
私は、通販を中心とした広告代理店に所属していた時、そういった問題に直面している顧客に多数出会いました。

実際問題、新規開発される商品の8割以上は、1回の製造で終わってしまいます!
それが現実です。
理由は、競合とクリエイティブを意識して商品設計されていないからでしょう。

オリジナルの健康食品、美容ドリンクなどを製造してから、
「どうやって売ろう・・・」と考えてしまっている方が多いのではないでしょうか?
また、売れる商品作りより、売りたい商品作りを優先しているのではないでしょうか?

過去、がんを治すサプリを5000個作ったから通販で展開したいという顧客に出会ったこともあります。デビデンスがあるから絶対に売れると主張されました。
販路適正や関連法規を加味した商材選定やパッケージが間違っていることも多々あります。
博士の私が言うのもなんですが、エビデンスがあるからと言って、売れる訳ではありません。

近年では、コンサルティングによって、いつまで経っても黒字転換しない販売モデルで販売し続けさせられているケースも増えています。

商品を開発し、利益を上げる構造は下記の通りです。

リピートで得られた利益を更なる集客につなげ、収益が出る正の循環を作っていくことが重要です!
このセオリーは、通販に限りません。
利益が上がらないのは、この構造をバラバラに考えて、どこかで問題が発生しているためです。

例えば、通販の場合、健康食品や化粧品の市場競争が激しくなっている現在、商品開発を起点とし、リピートしてもらうことを終点とした戦略が重要になります。
また、近年は、クロスセルやアップセルが効率的になされる戦略も重要になってきています。
どれだけ長く買い続けてもらえるかのLTV(Life Time Value)が大事です。
顧客満足度が得られていなければリピートしてもらえませんので、LTVも高くならず、いつまで経っても収益が出ないのです。

失敗の8割のほとんどは、集客の段階で発覚します。

例えば・・・
広告で全くレスポンスが取れない。
それは、消費者が他社の商品と比較して、商品選択の魅力を感じることができないことが原因です。
ドラックストアの商品に負けてしまう。
それは、ドラックストアに対抗するための商品設計になっていないことが原因です。

実は、失敗は商品設計の段階で起こっているのです!

さらに、近年は、初回は売れても、なかなか収益が出ないということも起こっています。
それは、顧客の満足度を得ていないという点で問題があります。

8割の商品が一発で終わる中、弊社が高いリピート受注率を誇り毎年2桁成長を続けるのも、弊社が得意とする生き残る商品作りに秘密があります。是非、この後の内容もご一読ください。

どんな会社のノウハウを用い、どんな人間のサポートを受けて製造するかが最重要ポイントです!
各社でノウハウは異なります。弊社は、原料と経験・情報を持っている会社です。
どんなに安く作ってくれる会社であっても、サポートする営業マンが初心者であれば、プラスアルファの良いサポートは受けれません。

弊社の場合、お客様の成功の最短距離を演出するため、時には、お客様が希望される商品設計や包装仕様について異を唱えることもございます。
それくらい、商品作りに対して本気に向き合っています。

もちろん、弊社新規顧客の8割が健康食品初心者であり、丁寧なサポートと万全のサポート体制で選んでいただいているのも、我々の自慢です。

ちなみに、意外に、失敗されるケースの要因は、商品設計に限らず、価格設定にあったりもします。近年、適正原価率や最適価格というものも、ECを中心に大きく変化してきています。また、適正原価率というものは、一律ではなく、商品ごとで異なってきます。OEM問い合わせでは、希望をお聞かせいただいておりますが、現実的でない場合や市場の変化に対応されていない場合は、ご指摘や助言もさせていただいております。
これが弊社のOEMでありODMです。
この価格戦略サポートも商品開発の一環と弊社では考えております。

まずは、どんなことを意識して商品開発を進めていけば良いのかを説明させていただきます。

すべての販売の起点となる商品開発

商品戦略は、すべての要素に幅広く関わります。
商品開発で失敗すると、すべて失敗してしまうといっても過言ではありません。
販売プログラムにより適した商品開発を行うため、以下のような情報をできるだけ具体的に明確化する必要があります。

・販売方法・販路
・商品の位置付け:窓口商品、クロスセル商品、アップセル商品な
・売り込みたい要素:例)美容、関節、アイケアなど
・販売価格と希望原価率
・一番売りたいターゲット像:年齢、性別、家庭環境など
・競合ターゲット    など

弊社の問い合わせフォームは、これらすべてを記入しなければならず、自然に最低限の情報をインタビューできるようになっております。電話問い合わせの場合でも、必ずお聞きし、明確化していただいております。
そこから、商品開発がスタートします!

さて、どういった商品作りを行っていけば成功することができるのか?
まず、通販の場合、まず最初に問われるのは、商品で如何に広告費用対効果(主にコンバージョン率)を高めることができるかです。

弊社が通販向けの商品を作る場合、必ず作らなけれならないクリエイティブのベース(要素の抜出や落とし込みストーリー)を作ることも少なくありません。弊社では、そのクリエティブを想定しながら商品設計を行います。
パンフレットやECサイトなどの制作の仕事まで手掛けることができる弊社独自のサービスです。弊社の栗山は、現在でも大手広告代理店からコンサルとして指名され、ヒット商品の裏方でクリエイティブ開発なども行っていたりします。

その商品クリエイティブは、ターゲットとする競合商品のクリエイティブ要素を上回っていないと、決して勝てません!
そこが、「商品開発(窓口商品の商品設計)で失敗すると、すべて失敗してしまう」の所以です。

また、健康食品素材にはライフサイクルがあり、常に注意しながら商品開発をしなければなりません。
⇒詳しくは、失敗しないOEM(売れる商品作り)とは?をご覧ください。
弊社のノウハウの一端が紹介されています。

また、お問い合わせ前には、是非、弊社のOEM条件(最小ロット等)や対応剤形、発注から製造までの納期などもご確認ください。

健康食品、サプリメント、美容ドリンク、ゼリーのOEMのお問い合わせはこちら

弊社では、作るだけではなく、販売コンサル会社らしい他社にない独自サポートもさせていただいております。
お客様からリピート受注を受け、弊社も(営業系を加味すると)初めて利益となってきます。ここからは、そのサポートに関して、ご紹介いたします。

販売準備サポート

弊社では、販売準備のサポートとして、ショッピングカート(+ロジ)の紹介やランディングページの制作会社の紹介(予算と要望に合わせて)、広告代理店の紹介などを行っております。
ECなどに新規参入される場合、どうしても、ランディングページ制作やカートなどの契約を始めてから完了まで、平均3ヶ月くらいの時間を要します。まともに調査を行ってしまうと、結構な時間を要します。こういった業者やシステムの選定に時間をかけてしまうと、発売が商品納入から半年後というケースも少なくありません。
販売チャンスを逃されることも多々あります。
商品供給をさせていただくお客様に対しては、無駄な時間や労力を最小限に留めていただくため、弊社が有する販売ノウハウを可能な範囲でご提供させていただいております。

ショッピングカート
本気で新規参入されるのであれば、基本、ショッピングカートなどは、定期購入システムが付いたカートを選ぶべきです。安いショッピングカートは、シンプルで利便性は良いかもしれませんが、リピート購入につながりにくいです。また、反対に、高機能カートは、使いこなせないケースもあります。
ECに新規参入され、ショッピングカートで失敗されるケースに非常に多いです。通販事業の成功という面では、最適なカート選びも重要なポイントとなってきます。

ロジスティック
自社で商品発送をなされる企業様は、少なくありません。一方、細かな対応ができる反面、実は割高だったりすることもございます。ロジスティックは、発送物量を膨大にすることで、1件当たりの配送料も低く抑えています。また配送のプロでもありますので、発送業務はロジに任せた方が良いケースもございます。近年では、ショッピングカートと連携したロジも表れ始めています。

制作会社
制作会社の選定は、どこまで自社でディレクションするかによって、適性が分かれてきます。
自社でトコトンクリエイティブ作り(薬機法や景品表示法の勉強を含む)をつき詰めるのが理想であり最もオススメなのですが、ほとんどの会社さんが最初の段階からできないのが現状です。また、制作会社さんは、薬機法や景品表示法に対応できる会社さんと対応できない会社さんがございます。ニーズに合わせて、制作会社さんをご紹介させていただいております。
※弊社は、可能な範囲で制作用の素材提供までを行わせていただいております。

新規集客
集客予算があまりない場合、基本、ECでの展開をオススメします。かつ、低予算でも成功していくためには、リスティング広告やアフィリエイト広告を自社で運用していくことから始めるべきです。予算に合った助言をさせていただいております。

■医療機関でのサプリメント販売
成功実績も多数あり、弊社の栗山が最も得意としている領域です。通販とは分けて、特別なサポートをさせております。

★発注前後で、提供させていただいている情報やサポート度合いが異なります。その点は、ご理解の程、何卒よろしくお願い申し上げます。

商品撮影や簡単なデータ取り

弊社では、簡易の撮影キットも保有しているため、OEM製造していただいた顧客には、弊社内で商品撮影の場を提供させていただいております。
簡単な撮影ボックスと照明をご利用いただけます。
※貸し出しは行っておりません。

また、サーモグラフィーカメラの無償貸し出しも行っておりますので、以下のような写真も撮影していただけます。

体温の変化を撮影できます。
プレワークアウトサプリメントなどには、オススメです。

医師の監修で信用力アップ!

近年、新規参入し、良い商品を作っても、なかなか売れないという問題も生じてきやすいです。それは、近年、商品を購入するにあたり、販売会社会社への信用や商品への信用というものを消費者が強く問うようになったためです。

弊社は、クリニックとの連携を行うだけでなく、一部のクリニックのコンサルも行っている関係上、医師との接点も多い会社です。
ここ数年、年間契約ベースで商品の医師や専門家の監修を取り持つ機会も増えております。弊社の顧問医師の吉田先生に限らず、メディアに出演されている有名な先生でも、監修やコンサル契約の窓口をさせていただいております。そして、薬機法や景品表示法の関係上、クリエイティブへの制限はございますが、数社のお客様には、医師や専門家の監修をお役立ていただいております。
基本、OEM供給を前提とさせていただいておりますが、ご興味がございましたら、お気軽に担当者にご相談ください。

注意:商品によっては、医師の方からNGが出る場合がございます。基本、エビデンス量の配合が必須となります。さらに、他のスポンサー関係やコンプライアンス関係もあったりもします。また、弊社栗山も、数多の案件に関わる関係上、監修ができません。それらの点は、ご理解の程、何卒よろしくお願い申し上げます。

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通販の終点となるリピート施策/CRM(顧客関係性管理)

通販の場合、まずは、顧客の獲得。
次に求められるのは、リピート継続購入やクロスセルによる収益性アップです。
ある程度、集客が上手く行き、収益を上げていくためには、お客様に何度もリピート購入してもらう必要があります。そうしなければ、投じた広告費を回収して黒字化できません。
さらに、一時的に購入を止めて(休眠)してしまったお客様に、別の商品を提案し続ける必要があります。

これは、通販に限らず、すべての販売で共通するものだと考えています。

収益性アップのためのミッション
・新規集客からの優良顧客化
・休眠顧客掘り起こしからの優良顧客化
・定期購入顧客の離脱防止

購入していただいたお客様にリピートしてもらうためには、アウトバンドを最大限に活用し、お客様との関係性を高めながら優良顧客化するのがポイントです。さらに、シニア系の商材は競争もし烈であるため、クロスセル商品を活用して収益性アップも試みないと、事業の成功にはなかなか至りません。
市場が成熟したこの時代、単品通販でスタートしても、必ず複数商品通販に移行していかなければ、仮に上手く収穫できても、無駄に顧客リストだけが集まってしまいます。得られた顧客リストを如何に活用し切れるかが成功の鍵です。

シニア系商材の通販のCRMには、福岡型のコールセンターが適しています。アウトバウンドは、クレームが心配というクライアントも多いですが、コールセンターの選定次第で非常に少ないクレーム率での運用も可能です。
コースセンターは、コストだけで選んでも、失敗してしまいます。

クロスセル商品は、既存の顧客特性にマッチしているだけでなく、クロスセル手法に応じた商品設計を行っていく必要があります。弊社では、その勝ちパターンの研究も実施されており、顧客に合ったクロスセル商品も積極的に提案しております。

また、必要に応じて、アウトバンドに必要なテレマーケティング(コールセンター)やWEBマーケティング(制作会社や広告代理店)など、ご予算に合わせてご紹介させていただいております。

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チーフコンサルタント栗山ブログ記事一例

商品設計者は演出家
売れる健康食品のセオリー:原料や成分の「量と質」の表現
受託製造加工会社(OEM会社)が本当に求められてる情報
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マーケティングコンサルタント

栗山 雄司

1974年5月27日生まれ 富山県滑川市出身
博士(水産学)
順天堂大学 医学部 総合診療科研究室 研究員
クリニカメディカ東京 学術顧問
日本健康・栄養食品協会 食品保健指導士
日本成人病予防協会 健康管理士一般指導員
所属学会・協会:日本臨床栄養協会、日本抗加齢医学会など

<近年の投稿実績>
・超高齢化社会の切り札:山芋ジオスゲニン フードスタイル21 2014年8月号
・山芋ジオスゲニンの認知症予防に対する効果 脳機能改善食品素材の開発と応用(CMC出版)
・鮭鼻軟骨抽出物摂取の膝関節痛に対する効果 新薬と臨牀65(2016)
・赤ワインエキス末 (レスベラトロール含有) の持続的な血管柔軟性ならびに脂質代謝への効果 – 健常人における単施設二重盲検ランダム化並行群間比較試験 -, 新薬と臨牀2017; 66: 783 -801
・鮭鼻軟骨由来プロテオグリカン含有食品の膝関節への有効性試験:ランダム化プラセボ対照二重盲検並行群間比較試験, 薬理と治療 2017; 45(11): 1795-1808

2003年、東京水産大学(現東京海洋大学)より水産学博士の学位取得。2004年、日本水産学会論文賞を受賞。
その後、健康食品・化粧品業界に従事し、現在、健康食品・化粧品の原料メーカー・通販会社・広告代理店の経験を活かし、「商品開発からの売れる商品作り」をテーマに活動している。

理系マーケティングコンサルタントとして、マーケティングプランを商品作りに反映する、日本は唯一のサービスを提供することで注目を浴びている。
また、アウトバウンドのコールオペレーションにより、リピート購入の仕組み作りも得意としている。

その他に、医師や製薬メーカーなどと商品開発を行い、エビデンスに基づいた本格的アンチエジングサプリメントの開発・販売にも携わっている。
また、サプリメントを代替医療としても活用すべく、看護士・栄養士・販売スタッフなどへのコメディカル教育なども行ったりしている。

持論:販売の8割は商品設計の段階で決まる!

Blog:http://kuriyamayuji.doorblog.jp/
Twitter:Kuri777 ※基本、ブログ更新通知のみ。
Facebook:https://www.facebook.com/a2pro
栗山が直接コメントすることが多いです。是非、いいね!してください。

■コンサルティング実績
大手製薬会社、大手エステティックサロン、大手美容整形クリニック、中小ネット通販会社など
※近年は、中堅通販会社の商品クリエイティブ開発に関わりつつ、裏方で事業成功に関わることが多くなっております。

■得意分野
アンチエイジング商材、店舗連動型通販(特に医療機関)

■ご注意事項
大変申し訳ございませんが、満足度が高く充実したサポートを行うために、コンサルティングさせて頂く企業様をかなり限定させて頂いております。現在、少しでも多くのお客様に弊社のノウハウを利用していることを重要視しているため、ほとんどのケースでお断りさせていただいておりますので、予めご了承ください。

スタッフ紹介

毎月新商品を世に送り出す熟練のスタッフ達です。お客様の作りたい商品を形にするだけではなく、お客様の販売により適した商品をご提案させていただきます。
弊社は、お客様の要望に応えて忠実に商品を作るOEMだけでなく、さらにプラスアルファのご提案を行うODMを重要視しております。
OEM事業は、人材育成が命です。常にスタッフの成長と共に、OEM事業の成長がございます。

宮岡(入社8年)
中国を始めとした海外案件を得意とし、数多くの商品を全世界に送り出しています。HGH系粉末ドリンクやスティックタイプのドリンク・ゼリーも得意で、社内で一番多くの商品を作っています。
女性の目線から美容商材の提案もさせていただいております。

松本(入社3年目)
異業種ながら元々メーカーの商品開発に所属。現在、妊活系のサプリメントやジム系スポーツサプリなどを多く世に送り出しています。デザイン系のDTPにも精通しており、頼れる存在。
理系の思考から、クリエイティブ面も考慮した商品提案を積極的にさせていただいております。

弊社のスタッフは、他社の営業マンに比べて年間に世に送り出す商品数が非常に多く、経験豊富です。それが、丁寧かつ迅速な対応を可能にしてます。それが弊社の自慢でもあります。
加えて、二人は、原料の世界も精通していますので、弊社原料の利用の仕方も熟知しております。
是非、お気軽にお問い合わせいただき、弊社のスタッフを頼ってみてください。

コンサルの基本指針

弊社最大のノウハウ/強みは、クリエイティブ表現に基づく原料選定と販売方法に最適な商品設計にあります。次が、価格戦略です。
OEM供給のご依頼をいただければ、必ず栗山が商品設計を監修し、(コンサル中心で事業展開していないからこそできる)追加コストなしでノウハウが提供されるようになっております。弊社の自社原料をご採用いただくと、必然的にコストメリットも出てくるようになっております。
価格戦略に関しては、基本、ベストな商品設計のため、ご希望の原価や販売価格はお伺いしておりますが、お客様がご希望であれば、商品/素材の市場成熟度を加味して原価率・販売価格などをアドバイスさせていただいております。想定以上に、価格戦略が非常に重要です。
無駄なコストなく、少しでも多くのお客様が弊社のノウハウをご活用いただき、成功に近づいていただければと考えた指針です。

したがって、多くを原料支給されたり、商品設計をあまりにも細かくご指定されると、弊社の強みが生きません。その点は、ご理解の程、何卒よろしくお願い申し上げます。

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健康食品の機能性原料をお探しの方、サプリメント、美容ドリンク、ゼリーのOEMをご検討されている方は、お気軽にお問合せください。
異業種で初めて健康食品を製造される方も、わかりやすく丁寧にサポートさせていただきます。
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