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通販方程式と本当に収益が出る販売モデル

通販方程式とは?

通販方程式とは、弊社チーフコンサルが統計学で通販の収益構造を数式化したものです。

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この方程式を理解しなければ、
本当に収益が出る販売モデルを築くことができません!


この方程式を読み解くと理解できるのですが、通販とは、広告費をリピート購入で如何に回収していくかの先行投資型ビジネスです。

近年は、どんなに荒い売り方をしても、なかなか初回購入で広告費を回収(ワンペイ)することが難しいという現状があります。
そのため、通販会社も、定期購入で縛ることによってリピート購入を確保し、収益を得るモデルが生まれました。インターネット通販(EC)の場合、広告媒体としては、アフィリエイト広告んなどが多用されました。

また、紙媒体や電波媒体で集客された顧客に対しては、リピート購入(;収益)を獲得する様々なフォロー施策が講じられています。DMを利用する方法や電話によるアウトバウンドを活用する方法など行われ、顧客フォローしつつ、最初に購入した商品以外の商品をクロスセルして、顧客の購入単価を高めて収益もアップさせるような施策が行われています。

収益を出すためのリピート対策例

1. 初回購入後、一定の期間毎にDMを発送する。
2. 商品の到着確認からのリピート購入を促すアウトバウンド(電話)を行う。
3. 初回単品購入のインバウンド(電話)で、特別なオファーを付けて、定期購入へ引き上げる。

勝ち組の通販会社さんほど、この施策が徹底できているのです。当然ながら、その施策の中では、顧客関係性管理(CRM)によって、会社のファン作りも徹底して行われています。実は、紙系電波系の通販の神髄は、ここにあります。

変化するEC市場

先章では、定期縛りによる収益確保のモデルも紹介しましたが・・・

しかし、これも過去の話!

その定期縛りを見込んだ成果報酬となってしまい、一定回数リピート購入されなければ、広告費が垂れ流される販売会社が全く儲からない販売モデルが生まれました。さらに、追い打ちをかけるように、近年、その定期縛りについても規制が進み、想定していた回数のリピート購入がなされないという問題も起こっています。

インターネット通販(EC)の特性として、なかなかリピート購入につながりにくいです。そのため、どうしても広告周辺しか儲からない利益構造になってしまい、結果、販売会社さんが損をするというケースが増えています。
そこは、販売モデルを選定する際、しっかりジャッチしなければいけない点なのです。

加えて、近年は、広告規制もかなり強化されてきています。特に、2017年あたりより、特にインターネッ広告が強化されています。
課徴金制度が導入され、悪質な広告により数千万単位で罰金を課される企業も出てきています。

A社 サプリメント(トクホ):2398万円
B社 バストアップサプリメント:2430万円
C社 5商品:2229万円

ここ最近の事例では、アフィリエイト広告に関しても、(健康食品ではないですが、)広告主が厳しく指導され、2000万円強の罰金が課されました。
さらに、今年は、スマホサイトの規制強化も明言されており、抜け道もなくなりつつあります。

さて、こうなってくると、本当にECは儲かるの?という疑問も生じてきます。

ECより紙媒体系通販の方が手堅いのでは?
という傾向も強まっています。

一方、紙媒体系の通販は、コールセンターなどにもコストがかかりますので、ECに比べて格段に初期コストと維持コストがかかるという点では、注意が必要です。

収益が出る販売モデルと収益が出ない販売モデル

正直、広告費用対効果も悪くなり、そう簡単にリピート購入もなされないという、通販は、なかなか厳しい時代になりました。
甘い業界ではなくなっているため、その点は、しっかり認識してもらいたいと思います。

一方、だからと言って、通販事業に新規参入して成功している会社さんがない訳ではありません!
創業数年足らずで上場まで行われるEC通販企業さんも存在します。

近年の傾向として、成功している会社さんに多い条件は、以下の通りです。

高コスパ(できれば低価格帯)&体感型の窓口商品
クロスセル・スイッチセルを重視した総合サプリメントショップ通販

窓口週品は、広告費ワンペイを意識した高価格商品より、結果として、コスパの良い商品の方がLTVが長くなり、良い収益性モデルが築けています。傾向として、自然リピート率も高めです。

また、サプリメント・健康食品に限らず、一般食品や雑貨なども販売してるケースも多々あります。1つコンセプトで商品がラインアップされているブティック的なショップが伸びています。

各社さんで勝っている秘密や特色は異なるのですが、傾向としてエビデンス型コンテンツマーケティングで展開されている会社さんも伸びています。

今後は、低価格帯の機能性表示食品の窓口商品から展開されるのも一手かもしれません。近年、機能性表示食品の広告費用対効果は、制度の認知度向上と共に年々高まっているようです。特に、認知機能など、明確な体感を得られにくい商材は、機能性表示が必須になってくる可能性もあります。


弊社チーフコンサル栗山の持論でもあるのですが、ECの場合、アフィリエイト広告やアプリ広告ありきの(飛び道具的な)広告戦略より、ベタにリスティング広告でしっかり収益モデルが構築できることが重要です。

ワンペイ型の広告モデルで一時的に利益が出ても、絶対にLTVが低く、結果として、収益がでないのです!
儲かるのは、広告周辺だけなのです。

実際、過去の成功例を見ても、電波媒体(主にテレビ)で勝っている通販会社さんは、電波に移る前に、ベタな紙媒体でしっかり収益モデルが構築できています。

結果として、勝っていけてる通販会社さんは、高いLTVをたたき出せる地力があります。
窓口商品も、徹底的に調査・検討が行われ、商品化されています。コピー商品は作りません。クロスセル・アップセル施策も積極的に行っておられます。

こういった地力は、どこの会社さんも最初からある訳ではありません。
現場での試行錯誤が地力を養ってくれているのです。

いばらの道ですが、その先に、成功が待っているのです。

弊社では、その成功が現実のものとなるようサポートをさせていただいております。
お気軽にお問い合わせください。

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