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他社の原価率は?適正原価率はどれくらい?

この原価率や販売価格に関する記事は、たくさん書いております。それは、最重要ポイントの1つであるためです。

・成熟期における適正原価率の変化と設定基準(弊社栗山ブログ)
適性原価率の変化、DHCさんやサントリーさんなどの原価も紹介。

・通販方程式(詳細版)と商品設計・原価率(弊社栗山ブログ)
通販方程式における原価率のポジションや考え方について紹介。販売vs顧客満足度の話も。

実際問題、販売の成功は商品開発の段階で8割決まる!という私の持論の商品開発には、価格戦略も含まれているのです。

勝てるクリエイティブが作れても、価格が高ければ、コンバージョン率も落ちます。当然ながら、両者は反比例の関係にあります。
弊社のマーケティングテストでは、同じ商品(アミノ酸のダイエット商品)・同じクリエイティブでも、2980円と1980円では、コンバージョン率が10倍違うこともわかっています。
販売価格とコンバージョン率は、反比例するのですが、二乗に近い反比例する傾向も強いのです。
また、コスパが良い商品では、必然的にLTVやリピート率が高まることも弊社のマーケティングテストで示されており、反対に、ゴミ商品で展開される会社さんほどリピート購入に至らず失敗に至っているケースを多く見てきております。

そういった上記のセオリーなどから的確に価格設定(原価率設定)を行う必要があります。

ちなみに、上記のセオリーは、一例であり、細かい諸条件で変化してきます。最も変化させるファクターは、商品の目的とターゲット層だと思います。
例えば、商材が燃焼サプリのようなダイエットであった場合、なかなかリピートしません。一方、アミノ酸高含有のようなスポーツサポート商品であれば、LVTは高くなるケースが高いです。
その代わり、両者のコンバージョン率は、おそらくダイエットサプリの方が高くなりやすいでしょう。
商材の特性によって、コンバージョン率・リピート率・LTVが変化してくるのです。

また、ネット通販のF1層を狙った商材は、リピートし続けるモデルを構築するのは、非常に大変です。流動性が高いターゲット層のためです。
このF1層をネット通販で攻略するためには、ファッション性を重要視しつつ、ワンペイに近い販売モデルを構築する必要があります。
必然的に窓口商品は低原価商品になりがちなのですが、上手く低価格・高原価のクロスセルへ誘導してリピート購入させていくモデルの構築が不可欠です。近年は、定期購入の縛りを付けることで窓口商品を低原価にしないで攻めるケースで成功事例も増えてきています。

ちなみに、当然ながら、定期縛りがきつければきついほど、コンバージョン率は落ちます。程良い縛りで、満足度でLTVを伸ばしていく戦略が今の旬の攻め方です。

何れにしても、定期購入価格、リピート購入者への値引き、クロスセルのポジションなど、勝ち残っていくためには価格戦略が重要になって来るのです。
まぁ、クロスセルも含めた価格戦略は、少々レベルが高いのですが、アクティブ顧客や多くの休眠顧客を持っている会社さんにとっては、重要度が高いです。縮小するか、伸びるかの分岐点でもあります。

その戦略決めを商品設計とリンクして行うと、当然ながら、成功する確率も高まります。
商品戦略&価格戦略に成功できるかの多くが集まっているのです。
この戦略が良ければ、特別な裏の集客ノウハウがなくても、正攻法の広告戦略でも十分に勝っていけると思います。
是非、この戦略決めに力を注いでいただければと思います。

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