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まずは作りたい商品の情報をまとめよう!まずは販売プランを!

弊社では、メールフォームで問い合わせすると、主要な部分のインタビューが完了するようになっています。
一方、電話で問い合わせをされてくる顧客も多いのが現状です。

そして、そういった電話で問い合わせをされる方の特徴として、販売プランが全くないことが多いです。
どういった販売方法で、どうやって販売していくかも決まっていないケースも少なくありません。弊社がコンサル会社なので、頼り切って来られるケースもあります。
仕方ないと言えば仕方ないのかもしれませんが・・・。

残念ながら、経験上、そういった無計画な顧客は、売り方や商品の見せ方を努力せず、商品が悪いから売れないと決めつけて終わり・・・というケースがほとんどです。

大事なのは、まず競合を徹底的に分析して、どう攻めるかの販売プランを立てることです。そして、その販売プランには、商品戦略も組み込んでいく必要があります。

商品戦略を練る時にまとめる情報

1. どんな商品を販売するか?美容?ダイエット?コンプレックス?
2. 誰に販売するか?ターゲット層
3. 競合商品は何が支持されているか?
4. 競合商品のウィークポイト(弱点)は?
5. どんな差別化ポイントで攻めれば良いか?

注意点。近年は、ネットの嘘の情報も多いので、しっかり真偽を見極めて、戦略を立てる必要があります。ネットの嘘の情報に右往左往さしない!
(嘘は、ウィークポイトでもあるので、私は、基本、嘘を叩ける商品設計を提案することもあります。)

販売プランが決まっていて、どんな商品を作れば良いか迷っているという状況であれば、弊社は、最も力を発揮すると思います。プランが具体的であるほど、濃いディスカッションもできるでしょう。
具体的な販売プランまでなくても、どんな販路で販売したいかくらいは、イメージしてもらいたいなぁと思う次第です。

基本的に、販路は、クローズドとオープンと呼ばれる販路に分けられます。クローズドの販路は、MLM/ネットワークビジネスや宣伝公衆販売、テレマーケティングというものがあります。オープンの販路は、通販や店舗販売です。
クローズドの販路は、経験がなければ難しいでしょう。また、最終的に勝ち残る商品は、どれだけオンリーワンであるかに尽きます。

オープンの販路でも、店舗販売、特にドラックストアなどの量販店への販売は、し烈な棚取り争いがされているので、そう簡単ではありません。返品もありますので、一時的に納品できても、賞味期限が半分を切った頃にドドッと返品が来て、大赤字になることもあります。
素人が手を出しても良い領域ではありません。

通販は、広告費先行投資型のビジネスモデルです。消費者のリピート購入で黒字化していかなければなりません。まずは、先行投資するための広告費が商品を作る何倍もかかります。事業計画をきちんと立て、集客(広告費)のための資金繰りもしっかり行う必要があります。
お客様のためにもならないので絶対に止めてもらいたいのは、無計画で、すべての予算を商品の製造に投じてしまわざる終えないプランです。どんなに良い商品を作っても、売るための予算がなければ、成功はないです。

近年、低予算で始めることができたECも、最低500万円の広告予算が必要になりつつあると感じています。紙媒体の場合は、数千万円です。勝っている媒体であるインフォマーシャルは、億単位の広告予算が必要なることもあります。
この点については、通販会社の売上に対する広告予算の割合を見れば一目瞭然です。

商品設計の注意点

さて、商品戦略も含めた販売プランが固まったら、ようやく、商品設計です!

商品が販路や販売プランに適したものでなければ、近年、どの販路でも成功は難しいという現状になってきています。
例えば、通販の場合、薬機法(旧 薬事法)や景品表示法を破って効果などを標榜しなければ売れないような商品では、成功するどころか、行政指導を受け、最悪、刑事罰まで受けてしまう可能性があるのです。近年は、行政から課徴金の支払いを命令されることもあります。

過去、冗談のような話で、がんのサプリを通販で販売したいという問い合せもありましたが、販売の現場を正しく理解して販売プランを練らないと、売れる商品も生まれないのです。
加えて、近年は、広告費用対効果も落ちている現状もあり、リピート購入されなければ、利益は出ません。

適正原価率も想定すべし

弊社として意外に楽ちんなのは、リピート通販を理解されている良い販売コンサルさんが付いていて、商品開発だけを弊社に依頼されてくる場合です。経験上、相性は悪くないです。実際、仲良くさせているコンサルさんも数人いらっしゃいます。

一方、意外に相性が悪いのは、広告代理店さん(特にネット系)が付いている場合。広告費の予算を取るため、商品原価率を勝手に初回から10%に設定されていたり、ロットが大きくなった時(経済ロット)の原価率を5%に設定されていたりなど、事業計画が黒字になるための原価率が設定されていたりします。

良いクリエイティブを作れば売れるかもしれないですが、顧客は満足しないので、消費者からのクレームが生じやすくリピート購入されないケースです。

近年は、安くても体感型の商品設計にしないと、リピートで黒字化しないです。顧客リストは溜まるけど、見込みが低い質の悪い顧客リストしか集まらない。そして、広告費だけが垂れ流される。

通販はリピートしていただける優良顧客を囲ってなんぼ!

それが不変の本質であり、原則です。忘れてはいけません。

OEM製造で商品を作られる際、是非、参考にしていただければと思います。

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